понедельник, 7 февраля 2011 г.

Плати меньше, продавай больше

Реклама сжигает значительную часть прибыли фирмы. Те, кто отказываются от рекламы полностью, чаще всего проигрывают в конкурентной борьбе. Проигрывают по простой причине: потребитель нуждается не столько в хорошем товаре, сколько в иллюзии того, что он приобретает хороший товар. Эта иллюзия создается во многом именно рекламой. 

Почему рекламодатель остается недоволен работой своего рекламного агентства? Потому, что ожидания от рекламы и реальная польза от неё не всегда совпадают. Что может сделать руководство фирмы, чтобы ожидания и результат были близки? Надо правильно построить работу с агентством. 

Рассмотрим простую схему: 
 


Вы – КЛИЕНТ рекламного агентства.
У Вас есть ТОВАР/УСЛУГА, которые Вы продаете ПОТРЕБИТЕЛЮ.

Обычная ошибка, которую допускают заказчики рекламы – обращаются в рекламное агентство с просьбой провести рекламную кампанию. Работа рекламного агентства в таком случае ограничена лишь поиском рекламной идеи, планированием рекламы, творческими работами, медиапланированием и посредничеством в СМИ (всё это - ЖЁЛТОЕ поле на схеме).

Но провести рекламную кампанию, не решив вопросов, попадающих в ОРАНЖЕВОЕ поле практически невозможно.

Кто-то должен решать вопросы рыночной стратегии. Необходимо расчитать, как выгоднее продавать, при помощи рекламы или при помощи гибкой ценовой политики. Наконец, кто-то должен анализировать реакцию потребителей на проделанную рекламу, чтобы вовремя изменить методы продвижения товара.

За этими громкими, на первый взгляд, словами стоит элементарная логика рыночных отношений. Ведь кроме рекламы надо правильно определить товарную, ценовую и кадровую политику, корпоративную, наконец финансовую. Если эти части не согласованы, то рекламой делу не помочь.

Например, дорогой по интерьеру салон верхней одежды не выдерживает постоянства в ценах, продает то эксклюзив, то ширпотреб, набирает продавцов по принципу «кого нашли», забывает поздравить с праздниками поставщиков, переоценивает свои возможности расширения салона или не может сбыть «перезатаренный» склад... Хотя бы одно из этих несоответствий – и будущее такого предприятия в условиях конкуренции становится под вопросом.

На практике часто получается, что есть товар, есть покупатель, проводится затратная и красивая рекламная кампания, а толку от неё – ноль. Чаще всего это происходит именно потому, что никто не берется решать вопросы, попадающие в ОРАНЖЕВУЮ зону. Эти вопросы связаны с большой ответственностью, но если их не решать, то о рекламе лучше забыть. НАВСЕГДА.

Как правило, крупные фирмы имеют для этого отдел маркетинга. У средних и мелких фирм такой возможности нет. Для них наиболее оптимальной формой является совместная работа по данным вопросам с рекламным агентством. Конечно, если последнее в состоянии оказать посильную помощь. 

Комментариев нет:

Отправить комментарий